La importancia de definir un diferencial

El Mundo Interno de las Organizaciones

Derivado de esta crisis y con el fin de desprenderse de algunos de sus empleados, muchas empresas están diseñando planes de retiro anticipados o de liquidación, que pueden representar para muchos un colchón suficiente para independizarse e iniciar un negocio propio.

Si bien para algunos esta decisión no ha sido opcional, para los que sí; la principal razón que los hace dudar en aceptarlo es su sentimiento de: ¿qué tan preparado se siente para definir y arrancar un negocio propio que pueda tener éxito?

Como parte de mi trabajo, he acompañado a muchas personas a diseñar y arrancar sus negocios, y el común denominador entre los que tienen éxito, es su claridad en el diferencial que su producto y/o servicio ofrecerá al mercado. En mi opinión, definir una estrategia de negocios basada en un diferencial es la clave, tanto para los pequeños negocios que inician, como para las grandes corporaciones que están en crecimiento.

Por ejemplo, antes de incursionar en un nuevo país, las empresas multinacionales estudian las necesidades actuales y futuras de los clientes locales, analizan los productos y servicios que supuestamente hoy satisfacen esas necesidades y buscan en ellos los puntos débiles, es decir, algo que los clientes demandan y que nadie está ofreciendo ahora.   

Una vez identificados, las empresas analizan sus propias fortalezas y debilidades para evaluar si con su modelo de operación actual, son capaces de ofrecer productos y/o servicios con ese diferencial, o si requieren hacer mejoras, cambios o generar estrategias e iniciativas que incluyan, incluso la adquisición de empresas locales para complementar sus capacidades y ofrecer ese diferencial que el mercado está necesitando. 

Todo eso parece complicado, pero en realidad no lo es, simplemente se trata de buscar un diferencial y emprender el nuevo negocio basándose en él. No importa si vas a emprender un negocio casero de galletas o de servicio de lavado de autos a domicilio, lo importante es que busques cuál es la necesidad que hoy existe en tu mercado potencial de esos productos y servicios y que las empresas que los ofrecen hasta el día de hoy no están cubriendo, y centrar la construcción de tu negocio ahí, es decir, cómo es que tu negocio de galletas será diferente a los demás y cómo es que el tuyo si va a satisfacer la necesidad que los demás no, o  porqué el negocio de lavado de autos será diferente a los demás y cómo es que sí cubrirá todas las necesidades que nadie más ha cubierto hasta hoy. Por cierto, en mi opinión, para los negocios de comida, el sabor no puede considerarse un diferencial ya que es cuestión de gustos.

Los emprendedores que se dan el tiempo de hacer encuestas en línea, o pequeños focus groups con amigos y colegas, revisar la información disponible en internet y platicar con la mayor cantidad de clientes potenciales que puedan, son los que están encontrando claramente el diferencial sobre el que deberán construir su nueva empresa.

Definir claramente tu mercado meta y entender con todo detalle sus necesidades, te permitirá diseñar el producto y ofrecer los servicios más adecuados para ellos, no para ti, no el que te guste, si no el que satisfaga mejor la necesidad de esos clientes.

Más allá de los nuevos emprendedores que puedan surgir a raíz de esta crisis, hoy es, más que nunca, momento de que cualquier organización, sin importar su tamaño, se pregunte realmente cuál es su diferencial y oferta de valor, para entonces centrar su energía en iniciativas que busquen justamente fortalecer su cultura organizacional y su modelo de trabajo para impulsarla y hacerla más evidente para sus clientes.

Hoy, que la mayoría de las empresas siente presión por reducir sus costos al mínimo, la posibilidad de que los clientes tengan claramente identificado el diferencial que un determinado proveedor le ofrece, puede hacer una gran diferencia a la hora de evaluar y decidir con cuál proveedor se queda y a cuál le da las gracias.

No importa si estás por comenzar a emprender un negocio o si trabajas en una gran organización, enfócate en lo que te hace diferente frente a tus competidores, fortalece las áreas y los procesos relacionados directamente con eso y asegúrate de que tus clientes lo conozcan y lo valoren.

¿Quién sabe? Quizá alguno de los colaboradores que salga de una empresa derivado de esta crisis de salud y económica, sea en un futuro el que le quite el mercado a la compañía que lo despidió.